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车市渠道模式面临重塑 挑战之下厂商该如何“活下去”?

时间:2019-02-27 22:32   来源:网络整理   关键词:   作者:安靖

羊城晚报记者 张爱丽

尽管即将踏入“万物生长”的春季,但车市的挑战仍在蔓延。

继今年年初爆发的那场有关汽车之家与一众经销商间的矛盾后,最近一则宝沃经销商“状告”福田汽车的新闻再度引起行业关注。2月26日,有媒体报道称,一批宝沃经销商代表在北汽福田总部集结,要求福田汽车进行“退网赔偿”。

事实上,有关经销商集体维权的新闻报道最近层出不穷。去年下半年起,先有观致汽车被爆出40位观致经销商不堪亏损联合维权;再到去年年底由16家奔驰商用车专属经销商组成的维权联盟齐聚北京,向北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司喊话,要求对所有经销商同时开放乘用车和商务车经营授权;再到最近,有媒体报道称全国48家比速经销商于早前聚集比速汽车重庆大本营,表达经营危机等方面的不满,并联名签下致厂家的函件讨要说法。

早前,中汽协发布数据称,今年1月的汽车经销商库存预警指数为58.9%,虽然环比和同比都出现了下降,但目前仍然已连续13个月位于警戒线之上。

目前中国车市最明显的特征是,“汽车流通领域已从单店亏损的个案,转变成70%-80%经销商亏损的行业现状。”

当亏损成为车市“新常态”,整车厂与经销商之间关系也必然面临着重构。这背后实则也是车市所经历的阵痛。

有危便有机,随着市场环境的变化,探索未来汽车零售业的变革,创新新业态,对时下驶至“十字路口”的车市“时不我待”。

亏损成常态,极大考验厂商应变能力

众所周知,目前中国汽车市场的销售模式还是依赖4S店为主,主机厂以补贴和政策保护的方式向4S店倾斜,靠经销模式卖车的做法早已成为行业惯例。

虽然一家4S店的成本投入高达千万,但通过后市场的维修、保养、保险等服务,以及厂商给予的零配件垄断权,还是能够赚取一定的利润,于是仍然有大批投资者愿意争破头来抢吃这块“蛋糕”。

只是如今车市环境突变,供需关系一旦发生变化,当新车销售遭遇难题时,整车厂与经销商之间的关系也随之紧张,从而导致一系列的矛盾产生。宝沃经销商的维权仅是其中一个例子,类似的还有早前的观致经销商联名上诉,还有诸如东风标致、DS、雷诺、众泰等汽车品牌经销商退网的事件,都屡屡见诸于报端。

《2018中国汽车经销商市场调研报告及2019年展望》的数据显示,2018年全国盈利汽车经销商不足1/3,仅10%单店盈利同比增长。庞大集团早前发出盈利预警,预计2018年亏损为60亿元-70亿元。

无疑,经销商4S店“关停并转”或将成为2019年中国汽车经销商的新常态。在汽车库存高企的2019年,将极大考验着整车厂与经销商的管理和应变能力。

呼唤业态创新,为厂商共赢探索突破口

目前无论是经销商,还是主机厂,都面临着不同的成本压力。最近通用、福特、日产等裁员新闻屡被报道,在全球车市新一轮转型革命的热潮下,主机厂在研发、人员成本上面临着巨大压力;毫无疑问,新车销售的压力也会随之转移到经销商身上。

国家统计局公布的数据显示,2018年,汽车行业企业营业收入共计83372.6亿元,增长率为3.4%;然而,汽车制造业的利润总额却下滑4.7%,为6091.3亿元。如今新车销售利润正在进一步下降。

业内认为,从之前的汽车之家与经销商就“销售线索”涨价一事来看,今后整个汽车流通领域的利润结构或将被重塑,但背后更值得思考的是,身处行业的各方如何携手进一步挖掘市场需求和潜力。

最近经常被提及的汽车新零售,或是其中破局的一个关键所在。宝沃与神州联手推出的这个新零售平台,就是一次业态创新。新年刚过,宝沃汽车推出第一波营销攻势,其核心在于降低经销商准入门槛、完全零库存为经销商赋能,并通过1成首付、30天免费深度试驾、90天无理由退车等服务,为经销商提供营销支持。

首先是降低准入门槛,宝沃汽车新零售通过“千城万店”渠道下沉,直接将销售终端开在消费者“家门口”。以在县城加盟一家授权销售点为例,仅需投入三五十万就能实现自主创业,开一家“夫妻店”卖汽车将成为现实。其次是零库存,宝沃汽车一律不向经销商压库存。在新零售模式下,宝沃汽车将在全国建立35大前置仓,无缝支持经销商即卖即提。

除了为经销商减负赋能,宝沃汽车新零售也对汽车消费者一直以来的购车用车痛点创造性地给出了解决方案。一是支付痛点,宝沃汽车推出最低1成首付提车,没有服务费、上牌费,还免购置税、赠送第一年保险,降低消费者购车门槛。二是试驾痛点,宝沃汽车新零售推出3天免费深度试驾,降低用户决策的机会成本。三是“买车容易退车难”的痛点,宝沃汽车依托神州优车强大的全国车辆共享网络,全行业首创90天无理由退车。

如此一来,减轻了渠道成本,更有利于集客。这或将是时下车市裂变对汽车零售业态创新的一次有益探索,应对车市寒冬的有效之举。

当然,早前冒起的一大批新造车势力,他们敢于打破传统的做法,也正在对未来汽车销售方式进行摸索。他们甚至自己制造获取流量和线索的集客终端,以“线上电商平台+线下新车直购连锁”的新零售模式,开拓更多诸如汽车超市、汽车连锁店、新零售电商等的销售平台,并不断下沉到四五线城市。

市场存在着不确定性,这就更需要“确定性”的模式。在新一轮变革即将到来之际,淘汰和整合必然成为过程中的关键一环。无论是整车厂,还是经销商,唯有尽早认识到行业未来的发展趋势,并尽快作出调整,拥抱变革,才能扭危为机。